- Učlanjen(a)
- 18.01.2020
- Poruka
- 216
Šta ja imam od toga?
Da li vam se dogodilo da na nekoj konferenciji ili poslovnom sastanku upoznate nekog tipa koji odmah počne da priča o sebi, svom biznisu, svom spektakularnom životu, ma znate već ono, avioni, kamioni, itd? Naravno, već posle 15-tak sekundi pretvaranja da ga pažljivo slušate, poželećete da pobegnete što dalje od njega. Jer, prvo što će vam proći kroz glavu je upravo pitanje: “Šta se to mene tiče i šta ja imam od toga?”
E, isto to se dešava kada nekome pošaljemo email o našim fantastičnim proizvodima i uslugama. Mada u tom slučaju ne dobijamo ni tih 15-tak sekundi, već u proseku četiri, a taj neko ne mora ni da se pravda ni da izmišlja da “treba tetki da odnese lek”, već jednostavno označi naš email kao “neželjenu poštu”, izbriše, ili se “odjavi”. Kratko, jasno i bez prenemaganja.
A koje je rešenje? Pa, treba se potruditi da ne budete onaj “avioni, kamioni” tip! I ovo je princip koji se odnosi na sve kategorije digitalnog marketinga, ali ćemo pokušati da objasnimo na primeru email marketinga. Pa, da krenemo od početka.
Zbog čega su se vaši potencijalni klijenti uopšte prijavili na mailing listu?
Dakle, zbog čega su se prijavili, pa onda odjavili sa liste? Zato što su osetili da čitajući vašu ponudu gube vreme. Jer, digitalni marketing bi trebalo da bude razgovor, ali ako vi samo govorite o sebi, to je predavanje, a to niko ne voli.
Ima onih koji u email ubace video na kome u nedogled pričaju o tome šta će se dogoditi ako… A za odgovor na to “ako” treba da čekate jedno pola sata, bez mogućnosti da prekinete ili “premotate” video, što svakome deluje kao da će osedeti slušajući, tako da posle nekog vremena reši da prekine agoniju i odustane od čekanja.
Šta mislite, da li su se ti ljudi pretplatili da bi slušali šta vi imate da im ispričate o tome kako ste vodeći prodavac određene robe ili usluga u regionu? Za to postoji vrlo mala verovatnoća. Minimalna, u stvari. Većina pretplatnika se pretplatila upravo zbog toga što su mislili da u tome što radite postoji nešto dobro i korisno za njih.
Potrudite se da zaista i postoji. Jer, svaki email ili blog, a idealno bi bilo i svaki odeljak teksta, ima neki odgovor na to čuveno pitanje “šta ja imam od toga”. Znači, da bi pretplatnici ostali pretplaćeni kod vas, treba u svakom momentu da znaju zašto su tu.
A za šta su se, konkretno, prijavili?
Pa, osim onog zbog čega, potrebno je da znate i za šta? Da li žele ponude, informacije ili pomalo od svega? Zato proverite svoje podatke, ili zamolite pretplatnike da ažuriraju svoje postavke, da biste tačno znali šta ih interesuje.
Jer budete li ih bombardovali onim što ih ne zanima, vrlo brzo će vam reći “zbogom!” Odjaviće se i otići jednom zauvek, a možda će i nekom drugom reći da se ne prijavljuje na vašu listu, jer ćete mu nepotrebno zatrpavati sanduče. Ali, hajde da vidimo kako da se usredsredimo na kupca, damo mu ono što želi i uverimo ga, da mu baš to treba.
Da, uverimo, a ne ubedimo, jer razlika je velika. Kad nekoga u nešto uveravate, dajete mu dokaze da je to što govorite istina. Dok je ubeđivanje isto što i nagovaranje, navođenje, vrbovanje, primamljivanje, navođenje na nešto što ne mora baš uvek da bude istina.
7 načina da se više usredsredite na kupca (ili da to barem tako njemu deluje)
#1. Umesto “mi” ili “naše”, treba koristiti reči poput “vi”, “vaše”, “vaš biznis” ili “vaše preduzeće”.
#2. Potrudite se da jasno odgovorite na pitanje “šta ja imam od toga”, u tekstu, podnaslovima, kao i u pozivu na akciju.
#3. Koristite svoje podatke za targetiranje sadržaja i ponuda, i za suzbijanje onih za koje nisu zainteresovani.
#4. Personalizujte, jer kupci to očekuju, ali ne preterujte.
#5. Pokažite saosećanje (razumem te, znam kako se osećaš, znam šta želiš), i objasnite im da možete da rešite njihov problem ili im ispunite želju.
#6. Naglasite prednosti svog proizvoda ili usluge, a ne karakteristike. Umesto toga, opišite osećanje koje kupac doživljava korišćenjem vaše usluge ili proizvoda, jer ljudi ne zaboravljaju osećaje.
#7. Koristite svedočenja drugih, zadovoljnih kupaca, da vašoj publici dokažu da je to što nudite zaista dobro. Ali naravno, ne preterujte, da ne biste bili kao “Ciga koji hvali svoga konja” iz pesme J.J.Zmaja. Dakle, s merom. Jer, svet digitalnog marketinga je hiperpovezan, tako da “na konferenciji” ima mnogo ljudi. Ako nastavite da govorite o sebi, vrlo brzo će se svi razbežati, a vi ćete ostati sami u ćošku, što nimalo nije zabavno.
A postoji li neko koga treba zanemariti kada pravite poruku za svoje klijente?
Postoji, naravno, i taj neko ste – VI! Da, upravo vi! Morate zanemariti sebe, iz prostog razloga što vi niste ciljna grupa.
Svaka poruka koju šaljete svojim potencijalnim klijentima mora da bude prilagođena njihovim potrebama, i mora jasno da im prezentuje kako im to vaš proizvod ili usluga može pomoći u ostvarivanju ciljeva. Jer to je ono što vaš klijent želi da čuje.
Ne pretpostavljajte da to svi shvataju, objasnite, kratko i jasno. Šta vam teško?
I za kraj…
U ljudskoj je prirodi da u svemu kreće od sebe, pa misli – ja to ne bih tako ili, to svi znaju. Ali u digitalnom marketingu, ništa ne polazi od vas i ništa nije manje važno od vašeg mišljenja. Vaše potencijalne klijente ne zanima šta vi mislite o nečemu, već šta oni imaju od toga. Zato na ovo pitanje uvek treba odgovarati navodeći benefite koje će imati ukoliko se odluče za vaš proizvod ili usluge.
Nego… da vas pitamo nešto za kraj. Šta vi imate od ovog teksta? Podelite to sa nama u komentarima.
