Manija kupoholizma: Šoping zombiji

[crvendac_011]

Psihologija

23. 11. 2010
Press

Šoping zombiji

Manija kupoholizma dobrim delom je zasnovana na ljudskim slabostima. Da ih i trgovci koriste, sada je i naučno potvrđeno

Veliki deo svetske ekonomije temelji se na ljudskim slabostima. Pritisak okoline, nesigurnost, privlačnost odevne kombinacije iz izloga ili neodoljiva slika na ambalaži topljenog sira - sve nas to nagoni na neracionalno trošenje. Za te tvrdnje poslednjih decenija postoje i naučna načela, koja se sve više koriste u cilju navođenja ljudi da kupuju i troše više.

Krećete se predvidljivim trasama
Prema praćenju kretanja svake mušterije, supermarketi koji kupca odmah na ulazu upute desno imaju bolju zaradu. To se objašnjava time da prvo na šta ćete naići jesu sveže voće i povrće, pa iako to nisu najpopularniji proizvodi, svojom svežinom i lepim bojama celu prodavnicu predstavljaju kao prijatan i lep ambijent. Ono po šta ste zapravo došli naći ćete tek na kraju, kad su vam kolica već puna. Naučna potpora tome dolazi iz biologije. Naime, predvidljivi načini kretanja uočljivi su i kod životinja koje se kreću u krdima, a čovek je kroz evoluciju uvek bio neodvojivi deo prirode.

Nasedate na lep izgled proizvoda
Kod lepo dekorisanog proizvoda reakcija je instinktivna - čim ugledaju nešto lepo, ljudi tome pridaju dodatnu vrednost. Podsvesno, neki misle da je proizvod kvalitetniji ako je dobro „ulickan" i spakovan u privlačnu kesu. Kompanija „Invijeresel" analizom je dokazala da pešaci usporavaju čim naiđu na sjajne izloge. Jednostavno, ne mogu da im odole. Naučnici su kao objašnjenje za ovakvo ponašanje ponudili zanimljivu teoriju: sjaj i bleštanje nas privlače zbog sposobnosti koja nam je omogućavala da tokom evolucije uočimo i pronađemo čistu, pitku vodu. Tragači su od uvek birali vodu, koja najviše svetluca.

Kupovina je kao droga
Bliže se novogodišnji praznici, a sa njima i stampedo u tržnim centrima gde ljudi grabe proizvode na sniženjima kao da su besplatni. Stotine ljudi stoji u redovima, čak i pre početka radnog vremena butika, ne da bi kupili nešto retko ili vredno, već isto „smeće" koje su mogli da kupe i svih meseci ranije. Tada se kupuje zbog kupovine, a prodavnice to podstiču akcijama i rasprodajama od kojih kupcima srce brže kuca. Razlog takvom nerazumnom ponašanju je dopamin, koji ljudski mozak luči kao reakciju na seks, drogu i brzu hranu.

Loše baratanje brojevima
Kad je Stiv Džobs predstavio novi „ajped", svi su mediji „plakali od sreće" nad tim kako je jeftin. Samo 499 dolara! Pravo pitanje bi bilo - ko kaže da je ta cena neverovatno dobra? Odgovor na pitanje možda bi moglo da reši i još jednu zagonetku manije zvane kupovina - zašto u cenama kao poslednju brojku srećemo oznaku „9"? Umesto da za proizvod X jednostavno piše da košta 500 dinara, na etiketi sa cenom naći ćemo 499. Međutim, istraživanja pokazuju da taj jedan dinar i te kako utiče na sve nas. Ovo se događa zato što ljudski mozak prirodno nije sposoban da precizno barata s brojevima.

Prepoznavanje robne marke utiče na ukus
Ako smo bili zadovoljni, vrlo verovatno ćemo, i sledeći put kupiti proizvod istog proizvođača. Međutim, prepoznavanje robne marke može biti važnije čak i od zadovoljstvom kupljenim. Objašnjenje za ovo vraća nas u '70. godine kada je „Pepsi" kupcima ponudio dva uzorka pića - jedan „pepsi" i drugi „koka-kola", bez nalepnica koje bi otkrivale o kojem piću se radi. Većina Amerikanaca izabrala je „pepsi", ali i posle tog istraživanja „koka-kola" je nastavila da se prodaje više sve do danas. Objašnjenje je usledilo u sledećem testu - kada su na ambalaže vraćene nalepnice, odjednom su svi ispitanici obožavali čuvenu „koka-kolu". Deo mozga, koji ljudi koriste za kategorizaciju, uvek će izabrati robnu marku koja podseća na dobre stvari.

 

[besherat]

Pa sve ovo navedeno je tačno. Kupovina nekada opušta, čak i psihički uzdiže. Pričam iz ličnog iskustva. Naime, dešava mi se kad sam bez para, da odem na kredit da kupim cipele i tašnu i odmah se bolje osjećam. Znam da mi je to novi udarac po džepu, ali me baš briga, jedan je život i ja se osjećam bolje.

 

[100Dinara]

U psihologiji marketinga postoji čitav jedan pristup izučavanju ponašanja potrošača koji se bavi samo fizičkom i socijalnom sredinom kao faktorima koji utiču na ponašanje potrošača - environmentalistički pristup. Saznjanja iz psihologije koriste se u marketingu još odavno pa mi je čudan ovaj naslov da su to naučnici "tek sada potvrdili". Pored navedenoga u ovom tekstu na ponašanje potrošača utiču i raspored proizvoda u prodavnicama, boja zidova i ambalaže, osvetljenje, pozadinska muzika, mirisi i "subjektivna atmosfera" koju potrošač oseti u trgovini.

 

[dumspirospero]

Ovde bi se moglo postaviti i pitanje: ''Da li se šopingom, kupuje i sreća''? Svi se lepo osećamo kada nešto kupimo. Što je i normalan osećaj. Međutim, takav osećaj može preći i u neku drugu ''dimenziju''.
Imam koleginicu nezadovljnu svojim životom. Vrlo često kupuje nenormalno skupe proizvode. Markirane uglavnom. Neku garderobu koju kupuje, bukvalno neće imati prilike da je uopšte obuče...Iz razloga, što su to modeli za neki bal, otprilike. Kada sam je pitala zašto tako nekontrolisano troši, odgovorila mi je, da osećaj kada kupi neku skupu stvar je takav, da joj menja sve što joj nedostaje...Sve je više ovakvih ljudi...

Rasprodaje su čudo. Toliko utiče na ljudsku psihu, da ljudi ne razmišljaju, da li su im neki proizvodi stvarno i potrebni. Sama činjenica da je nešto jeftinije, nikoga ne dovodi u poziciju da izračuna razliku koja mu ostaje u džepu. Već da je nešto jeftinije, prihavata se kao nešto dato i bez razmišljanja. Međutim kada se kupuje na rasprodajama, ljudski mozak po nekad funkcioniše, kao da tog proizvoda više nikada neće biti u ponudi. Kao da je to poslednja vrsta iz tog asortimana.....

 

[rollmilan]

Malo ću iskočiti iz teme , neću pisati o psihologiji kupca već prodavca - tačnije psihologiji prodaje.
Takođe ću malo banalizovati temu jer ću ispričati neko moje iskustvo uličnog prodavca ili (da upotrebim eufemizam) trgovačkog putnika.
Sa početka dvehiljaditih (mislim 2001) pošto nisam imao posao tražio sam ga na raznim mestima, bio sam portir , magacioner , agent za nekretnine , prodavac svega i svačega, kondukter, svi ti poslovi trajali su kratko jer su se stalna radna mesta teško nalazila - kao i danas. Da skratim - pročitam u oglasu nešto ovako " Strana firma traži radnike, rad na terenu, zarada 20 DM dnevno". U to vreme 20 maraka dnevno su bile ogromne pare, iako nisam znao o čemu se radi odlučim da se prijavim.
Odem u tu firmu i oni nas strpaju u podrum na predavanje . To predavanje je trajalo kratko, nekih pola sata . Objasne nam da smo prodavci na terenu i da svakog koga vidimo na ulici, u prodavnici , parku, bilo gde, ponudimo proizvodima firme. Inače ti proizvodi su obično đubre, što nam oni nisu krili, već su insistirali da uspeh u prodaji zavisi isključivo od načina prodaje . Posle predavanja , zapravo kratkog objašnjenja faza prodaje (ubeđivanja kupca) , podele nas u grupe (po troje) a svaka grupa dobije svog instruktora. Pošto je naš instruktor imao automobil strpa nas u njega i odemo u jedan obližnji grad .
Sad bih napisao same faze prodaje onako kako su nas učili u podrumu i na samom terenu (od instruktora).Pošto sve ovo pišem iz sećanja možda ću neku fazu preskočiti ili ću možda nešto skratiti. Sam tekst koju prodavac izgovara je dat radi primera , on može biti i drugačiji.

Osnovno pravilo je da se kupac sve vreme gleda pravo u oči jer kako su nam rekli, time se dobija na uverljivosti i nekoj vrsti psihičkog pritiska.
1. Predstavljanje i rukovanje - " Dobar dan mi dolazimo iz firme "Belo kop" iz Slovenije i vršimo reklamnu promociju našeg prizvoda"
2. Kratko objašnjenje prednosti ovakve kupovine - " zato imate jedinstvenu priliku da dobijete naš proizvod znatno povljnije"
3. Uručivanje proizvoda (ovo je obavezno) . Kako su nam ispričali u podrumu , to držanje proizvoda u rukama kupca, vraća kupca u detinstvo i podstiče njegov instikt za posedovanje (koliko je ovo tačno - u to ne ulazim).
4. Opis proizvoda . Dok opisujemo i hvalimo proizvod ovde je bitno ( pošto je proizvod đubre ) stalno ispravljati pogled kupca ka našim očima a ne ka proizvodu. Ovo je dobro i zbog psihičkog pritiska koje vrši naš pogled. Ispravljanje pogleda od robe ka našim očima postiže se stalnim dodirivanjem proizvoda rukom tj. kažiprstom.
5.Reći veću cenu proizvoda - "pošto se radi o kvalitetnom proizvodu dobićete ga izuzetno povoljno za samo 2500 (naprimer) dinara." Inače uvek treba izbegavati izraze košta , kupiće te, cena je, prodajemo. Već umesto tih izraza koristiti izraze dobičete, dajemo, nudimo, poklanjamo, poklon.
6. Preporuke - "znate, kod nas su kupovali mnogi, pa i poznate ličnosti , evo pre neki dan slučajno sam sreo Đeja i on je kupio i bio . . . . (ova faza mi je bila toliko glupa da sam je uvek izbegavao)
7. Reći manju cenu -" sačekajte da čujete zadnju ponudu , samo danas pošto promovišemo proizvod dobićete ga za ni manje ni više nego za 1000 dinara"
8. Ponuditi poklone - "uz to dobićete i poklon koji se sastoji od (ako je muškarac recimo) upaljača a imate li devojku ili ženu, e za nju jedan ruž za usne ". Ako se radi o ženi onda obrnuto.
8. Tražiti pare - " kako plaćate?, da li u kešu , čekovima, devizama, dinarima,"

Prvi dan instruktor i nas trojica išli smo gradom, instruktor je prodavao a mi smo gledali , to je tako bilo nekih deset prodaja a onda smo se razdvojili u strelce. Sve do uveče tumarao sam gradom i dosađivao ljudima ali ništa nisam prodao , uveče smo se skupili i niko od novih nije ništa prodao. Jedan je rekao da odustaje od posla a instruktor ga je nagovarao da proba i sutra jer loš je dan i on je prodao samo 15 komada.
Sledeći dan opet su nas strpali u podrum i tu smo vežbali nekih sat vremena . Trebalo je da ponovimo sve faze prodaje a instruktori su namerno postavljali provokativna pitanja ne bi li nas zbunili - " Koja je to firma, ja nisam nikad čuo" ili "Pa to nije koža, šta mi to prodaješ" ili" za te pare mogu kupiti deset puta bolje " a onda su nam davali savete kako da postupamo i odgovorimo na takva pitanja.
Onda je nas dvojicu (pošto je treći odustao) instruktor strpao u kola i odvezao u drugi obližnji grad, tamo sam prisustvovao neverovatnoj stvari. Pre nego što smo ušli u sam grad svratili smo u jednu fabriku gde su samo žene bile radna snaga. Na kapiji je intruktor nekako smuvao portira da nas pusti unutra , ušli smo u fabriku, gde je počeo da priča manjoj grupi radnica , vremenom grupa se povećavala a onda su počele da kupuju , to je bilo neverovatno vraćao sam se dvaput u kola po još robe . I uopšte čovek je bio maher, za divljenje , kao da omađija i to veoma brzo . Sa takvom lakoćom smuva čoveka da nešto kupi i danas mi nije jasno kako je to uspevao. Hajde ono u fabrici ,to sam kasnije čitao da se radi o takozvanoj logici čopora (ako jedan kupi kupuju svi) ali i jedan na jedan, neverovatno a ima takvo iskustvo, (osećaj ) da unapred zna koga treba startovati a koga ne. Intresantno je to da koliko sam primetio uspešnost prodaje potencijalnom kupcu uopšte nije zavisilo od njegovog socijalnog statusa .
Što se mene tiče taj dan sam prodao samo jedan proizvod i to zato što se jedna žena sažalila a ne zbog mojih trgovačkih sposobnosti . Shvatio sam da nisam rođen za trgovačkog putnika, da mi fali uverljivost , ta magična sposonost da ubedim ljude da nešto kupe a možda je u pitanju nedovoljni psihički pritisak koji se postiže gledanjem pravo u oći Ha ha
Nadam se da ovom životnom pričom nisam udavio.