Kako povećati prodaju uz pomoć emocionalnog marketinga

[dusicadraga]

Kako povećati prodaju uz pomoć emocionalnog marketinga​

Sigurno vam se nekada dogodilo da ste kupili nešto što vam apsolutno nije bilo potrebno, ali jednostavno niste mogli da odolite. Možda i u neko skorije vreme, ali ste to potisnuli, ne želeći da priznate ni sebi, a kamo li drugima. A šta je to što nas tera na bespotrebno trošenje? To je emocionalni marketing. A kako uz njegovu pomoć povećati prodaju, saznaćete ako ostanete sa nama do kraja ovog teksta.

Svi mi, volimo da mislimo da je svaka odluka o kupovini zasnovana na logici, sa racionalnim i jasnim obrazloženjem, ali to nije uvek slučaj. Na mnoge odluke o kupovini, utiču emocije koje doživljavamo dok gledamo reklamu, ili sam proizvod.

Odluke o kupovini vođene emocijama mogu biti spontane, ali mogu se i vrteti oko snažne želje za određenim proizvodom, ili snažnog osećanja prema brendu, ili pojedincu koji prodaje određeni proizvod. Proces brenda koji pokušava da izazove emocije u oglašavanju, poznat je kao emocionalni marketing, i može se koristiti da pomogne brendovima da povećaju prodaju.

Zašto se koristi emocionalni marketing?​

Iskusna agencija koja se bavi digitalnim marketingom će vam reći da marketing u sprezi sa određenim emocijama može dovesti do veće stope konverzije, od drugih kampanja. Dodirujući ključne emocije, osećanja ili psihologiju koja pokreće vašu publiku na tržištu, možete iskoristiti moć želje da kod njih izazovete osećaj sećanja, ili ganutosti, kroz priče ispričane u reklamama.

Setite se najboljih božićnih reklama koje ste ikada videli; to su jednostavne, moćne priče koje su tradicionalno transformisale sezonsku reklamnu scenu, recimo za neki tržni centar ili robnu kuću.

A šta je, u stvari, emocionalni marketing?​

Pa, u stvari, to je odnos između kupca i brenda, ili proizvoda, a odnosi se posebno na emocionalnu vezu koja se direktno obraća emocionalnom stanju, potrebema, strahovima i egu kupca, kroz sadržaj. Prema istraživanjima, potrebno je manje od tri sekunde da bismo dobili intuitivnu reakciju na nešto, što ostavlja trajne utiske i predispoziciju da u budućnosti preduzmemo akciju. Da, dobro ste pročitali, manje od tri sekunde!

Marketinški stručnjaci to uspešno koriste u oglašavanju. Emocionalni marketing može da izazove reakciju kao što je sreća, strah ili bes kod potrošača, što znači da reklama ima dobre šanse da bude zapamćena.

Kako kaže Džim Kvik, svetski stručnjak za poboljšavanje pamćenja, ubrzavanje učenja i uopšte, funkcionisanje mozga: “Informacija, kombinovana sa emocijom, postaje – sećanje”. Upravo to sećanje, izazvano emocijom, čini da reklama koju smo videli ostane zabeležena u našem mozgu, tako da ćete, čak i ako ne uzmete odmah telefon da biste poručili neki proizvod, sasvim sigurno doći u iskušenje da ga kupite istog momenta kada ga vidite na polici neke prodavnice.

Kada se efikasno koristi, emocionalni marketing može dovesti do više društvenih akcija i kupovine različitih proizvoda. Takođe, može da inspiriše lojalnost, jer emocije grade poverenje između između nekog brenda i njegovih kupaca.

Uzmimo na primer kampanje koje sprovodi “Nike”, kroz svoj dobro poznati slogan: “Just do it”, koji se pojavljuje nakon što predstavi sportiste koji su prošli kroz razne teškoće da bi stigli do vrha izabranog sporta.

A koje su to emocije koje se najčešće koriste u oglašavanju?​

Emocija koja se najviše koristi je sreća! Iz prostog razloga što je verovatnije da će se pozitivne reklame deliti više nego negativne, jer ljudi žele da dale sadržaj koji njih same čini pozitivnim, i ima takvo dejstvo i na ostale.

Osim sreće, u oglašavanju se može koristiti i strah, koji treba da odvrati ljude od nečega, kao što je pušenje, upotreba droge ili vožnja u alkoholisanom stanju. Ovo je emocionalni marketing koji često koriste vladine, dobrotvorne i neprofitabilne organizacije. U principu, mogu se koristiti i druge emocije, ali se uz pomoć ove dve, dobija najbrža reakcija.

Kako izgraditi poverenje pomoću sadržaja koji generišu korisnici​

​

Odličan način da se izgradi poverenje kod kupaca je fokusiranje na proizvodnju sadržaja koji generišu korisnici, znači – na komentare koje ostavljaju drugi ljudi, jer se njima veruje mnogo više nego samom brendu. Istraživanja pokazuju da ovakvi oglasi donose četiri puta veću stopu učestalosti klikova od prosečnih oglasa. Znači, tu su različita svedočenja, recenzije i studije slučaja, kao i podsticanje kupaca da šalju sadržaj koji se deli na društvenim medijima.

Brendovi često podstiču kupce da komentarišu njihove proizvode, tako što će na društvenim mrežama podeliti sliku ili video kako ih koriste. Za uzvrat, oni dobijaju nagradu, ili popust za kupovinu nekog drugog proizvoda, što uopšte nije loše. Korisnici imaju utisak da su nešto ućarili, a brend jeftino dobija reklamu kojoj se veruje. Svima dobro!

Hitnost kao podsticaj​

Ulivanje osećaja hitnosti takođe može biti odlično za prodaju. Recimo, ponuda ograničenih popusta ili akcija na određene proizvode, ili određenu količinu, takođe, veoma lepo funkcioniše. Znate ono: “Za prvih 100 kupaca, obezbeđen je popust od 30%, pa zato požurite, jer akcija traje još svega nekoliko dana”.

Taktike hitnosti pružaju kupcima percepciju da zaista postoji ograničena ponuda robe, ili da vreme za akciju ističe, što ih primorava da preduzmu akciju, i to što pre! Jer ako ne stignu na vreme, možda će biti rasprodato, ili će morati da plate višu cenu.

Taktika oskudice takođe pomaže, jer znači da su kupci motivisani da kupuju neke proizvode kada vide da ih drugi kupuju, da se ne bi osetili uskraćenim. Još ako su drugi potvrdili da je proizvod zaista dobar i koristan, kupac koji obavi kupovinu, oseća se kao da je napravio dobar posao.

I za kraj…​

Da bi emocionalni marketing funkcionisao, potrebno je zamotati emocije u šareni papir, poput poklona. Jer, korišćenje emocija u oglašavanju, može povećati svest o nekom brendu, kao i lojalnost njegovih kupaca.

Ali, da biste to valjano uradili, potrebno je duboko razumevanje vaše publike, kao i njenih želja, strahova, potreba i bolnih tačaka, da biste ih inspirisali da preduzmu akciju. I što je podjednako važno, da vam i u budućnosti ostanu verni, kada im sledeći put zatreba nešto iz vašeg asortimana.

Kao što vidite, nije lako, ali je itekako uspešno, jer svi koji se bave marketingom, u stvari, prodaju emociju. Emociju o boljem, zdravijem, lagodnijem životu. Emociju, koja će neki proizvod ili uslugu izdvojiti iz mora sličnih, koja će vas naterati da vizualizujete ono što ćete dobiti kupovinom baš tog proizvoda i baš tog brenda!

Da li vam se skoro dogodilo da ste kupili nešto što vam nije bilo potrebno, ali je reklama u vama izazvala emociju koja vas je naterala da se uhvatite za novčanik? Podelite to sa nama u komentarima, i ne stidite se, to je nešto što se dešava svima nama, a komentari su ionako anonimni.


Fotografije: Freeimages.com

Autorski tekst: Jelena Todorović​

Izvor: Tesha Design