- Učlanjen(a)
- 18.01.2020
- Poruka
- 253
Kakav je to bihejvioralni marketing, i kako može da pomogne u promovisanju vašeg brenda
Definicija uspešnog marketinga glasila bi, otprilike, da je to kreiranje prave poruke, i njeno isporučivanje pravoj ciljnoj grupi. Još ako je i u pravo vreme – to je apsolutno pun pogodak! A kakav je to bihejvioralni marketing, i kako može da pomogne u promovisanju vašeg brenda, pokušaćemo da objasnimo u ovom tekstu.
Bihejvioralni marketing može da izbegne nagađanje u otkrivanju ko bi tačno mogla da bude publika, tj. vaša ciljna grupa, a sve u skladu sa sjajnim rezultatima. Krajnji rezultat je više od toga da imate odličan proizvod ili uslugu, za prodaju određenoj demografskoj grupi, koja je spremna da za njega izdvoji novac. Radi se o tome da treba da identifikujete pavo tržište za vaš brend, i da ih uverite da je ono što vaša kompanija nudi – najbolje rešenje njihovog problema.
Koristeći ključne prodatke o tome kako se kupci zaista ponašaju kada pretražuju vaš sajt, marketinške kampanje su postale mnogo preciznije. Pa hajde da to malo razradimo, i detaljnije pogledamo kako bihejvioralni marketing može da pomogne u promovisanju vašeg brenda.
Dobro, a šta je, konkretno, bihejvioralni marketing?
Dok je tradicionalni marketing koristio istraživanje tržišta da bi došao do potrošača, i podstakao ih na akciju, još uvek je bilo mnogo nagađanja. Ti podaci, mogli su da daju opštu predstavu o tome na šta bi određeni potrošač mogao da odgovori, ali to je bilo to. Na trgovcima je i dalje bilo da sami odrade ostatak pa, šta im Bog dà, u odnosu na ono što su uradili.
S druge strane, savremeni bihejvioralni marketing je neverovatno specifičan i veoma fokusiran. A to uključuje ciljanje određenog, potencijalnog klijenta, na osnovu detaljnih radnji koje preduzimaju dok pretražuju vaš sajt.
Relevantni faktori koji se uzimaju u obzir uključuju podatke iz kolačića, istoriju pretrage korisnika i njihove navike pregledanja, i njihove IP adrese. Sve ove informacije se koriste za kreiranje veoma nijansiranog portreta svakog pojedinačnog korisnika, a to olakšava prilagođavanje marketinških napora u skladu sa izvanrednim rezultatima. I naravno, što je više podataka – to oglašavanje postaje preciznije i relevantnije.
U redu, a zašto je bihejvioralni marketing TOLIKO važan?
Ono što je danas veliki problem je to što korisnici interneta imaju previše opcija za izbor, kada je u pitanju ono što kupuju. Previše opcija, a premalo vremena i još manje pažnje da potroše na sadržaj koji im nije relevantan, zbog čega im je marketinška tačnost od suštinskog značaja. U suprotnom će u deliću sekunde preći da sledeću stvar, koja im deluje malo konkretnije i bliže onome što traže.
Bihejvioralni marketing kao koncept je više od samo efikasne tehnike, kada je u pitanju poboljšanje rezultata. Zato evo detaljnijeg pogleda na neke od najvažnijih razloga da bihejvioralni marketing postane deo svake moderne strategije.
#1. Pomaže u preobraćivanju neodlučnih potrošača
Mnogi kupci kliknu na neku web lokaciju samo da vide šta se nudi. A često se desi da im, čak i ako ranije nisu imali stvarnu nameru da nešto kupe, nešto „upadne u oči“. Njihovo ponašanje dok su na licu mesta će otkriti njihovo interesovanje, i tako vam omogućiti da iskoristite ono što ste saznali o njima, kako bi ih podstakli na uspešnu kupovinu.
Praktični primeri kako ovo može da funkcioniše uključuju pokazivanje personalizovanih preporuka određenih proizvoda, ili nuđenje popusta i vremenskih akcija koje su „samo za njih“.
Način na koji jedan marketinški stručnjak definiše neodlučno ponašanje, može se drastično razlikovati od ponašanja drugog, tako da je na vama da odlučite koja vam metrika ima više smisla. Uobičajeni primeri uključuju ukupno vreme provedeno na vašoj web stranici, broj pregledanih stranica, ili čak obrasce pretrage posetilaca.
#2. Podstiče bolji angažman na vašoj web stranici
Svako ko poseti vašu lokaciju, možda odluči da odustane od te posete u bilo kom trenutku, i iz bilo kog razloga. Ponekad ljudi jednostavno izgube interesovanje za ono što su tamo radili, i odu bez nekog određenog razloga. Neki drugi put ih jednostavno omete nešto drugo, što se bori za svoje vreme. Možda je čak i nešto sasvim drugo u pitanju, poput deteta koje se u tom momentu rasplakalo, ručka koji je pokipeo, ili šefa koji je ušao u kancelariju tražeći izveštaje koje je već trebalo da predate.
Međutim, pametni trgovci znaju da odbačena poseta ne znači nužno i nedostatak interesovanja za njihove proizvode, koje je posetilac pogledao. A upravo bihejvioralni marketing daje kompanijama alate, koji su im potrebni da ponovo ciljaju potencijalne kupce, na osnovu interesovanja koje su pokazali za određene proizvode. Dešava se da su ih čak „stavili u korpu“ za kupovinu, pre nego što su naprasno zatvorili stranicu.
Ovo se može uraditi direktnim podsećanjem na stavke koje su razmatrali, kako bi ponovo bili angažovani i podsticani da završe kupovinu. Znate za one reklame koje vas stalno prate svuda po internetu, dok ne završite kupovinu, ili se potpuno ne odjavite. E, to je to.
#3. Pomaže u povećanju porudžbine
Svaki put kada postojeći ili potencijalni klijent svrati na vaš sajt, čisto da malo „baci pogled“ šta ima novo, generiše se jedinstvena navigaciona staza. Oni tim putem ostavljaju mnogo vrednih malih tragova, koji se lako mogu iskoristiti za bolje prilagođeno iskustvo, što samim tim stvara i veće šanse da, ne samo dođe do prodaje, već da se „korpa“ napuni više nego što su planirali.
Bihejvioralni marketing vam pomaže da preusmerite zainteresovane potrošače, koji su verovatno već odlučili da kupuju, ka sjajnim proizvodima, koji bi mogli da privuku njihovu pažnju. To mogu da budu slični artikli, a možda i različiti, koji savršeno dopunjuju nešto što su ranije kupili, ili ono što im je sada u korpi. Nešto poput onoga što ste već videli, da parafraziramo - „oni koji su kupili to, pogledali su i ovo“, pa onda stoje izdvojeni proizvodi.
Dobro, to je jasno, a kako funkcioniše bihejvioralni marketing?
Kao i kod drugih vrsta marketing, postoji metoda, ali i nauka. Evo kako bi trebalo da se odvija tipična kampanja, od početka do kraja.
#1. Prikupljanje podataka
Ovi podaci obično dolaze iz više izvora, uključuju web lokaciju kompanije, i platforme za e-prodavnicu. Međutim, oni takođe uključuju i mobilne aplikacije, i mnoge druge automatizovane sisteme koji mogu da postoje. A tipovi prikupljenih podataka mogu da budu:
# kojoj demografskoj grupi pripadaju posetioci
# koliko vremena provode na sajtu i koje stranice posećuju
# informacije za prijavu na nalog, koji su možda kreirali
# šta su i kada kupili, i tako dalje.
#2. Segmentacija
Kada se završi faza prikupljanja podataka, vreme je da se slični posetioci kombinuju u segmente i podsegmente. Mnogi kriterijumi se mogu koristiti za razlikovanje jedne grupe ljudi od druge, ali će se skoro uvek zasnivati na ponašanju grupa klijenata.
Neke grupe su razdvojene po polu, neke po starosti, a neke po prethodnim kupovinama. Dakle, neke su za kupce koji kupuju džempere, neke za kućne aparate, a neke za PVC stolariju, u zavisnosti od onoga što se na vašem sajtu može pronaći.
#3. Upotreba podataka
Kada se svaki potencijalni klijent uspešno usmeri u jednu ili više grupa, vreme je da počnete da pravite kampanje koje ciljaju da se dopadnu svakom jedinstvenom segmentu. I što je segment specifičniji, oglašavanje će biti detaljnije i relevantnije.
Ne samo da ova sjajna preciznost može da vam pomogne da ostvarite prodaju, već pomaže i da personalizujete iskustvo korisnika, čineći da se oseća cenjenim, kao da se o njemu neko brine. A praćenje i procena rezultata svake kampanje je takođe sastavni deo ove faze. Na kraju krajeva, čak i odlična strategija se može poboljšati sledeći put jer, što je analiza veća, to je kampanja preciznija.
Hajde sada da vidimo koje vrste bihejvioralnog marketinga postoje
U poslednje vreme, bihejvioralnog marketinga ima svuda na internetu, od vaših omiljenih platformi društvenih medija, do vesti i rezultata Google pretrage. Zapravo, verovatno ga tako često viđate na delu, da ga više i ne primećujete. Ili ga možda i primećujete, ali niste znali da je to-to, dakle, bihejvioralni marketing. Ali, evo nekoliko uobičajenih tipova, koje treba znati.
# Email marketing
Pretpostavimo da ste od nekog preduzeća primili e-mail o napuštenoj korpi za kupovinu, koju ste ostavili u njihovoj web prodavnici, ili o nekoliko artikala koje ste možda odjavili. U tom slučaju, već ste dobro upoznati sa ovom vrstom bihejvioralnog marketinga. Specifično ponašanje kupaca, pokreće relevantne e-poruke na sličan način.
Dakle, ako ste punu korpu za kupovinu ostavili u e-prodavnici, možda ćete početnu e-poruku dobiti već nakon sat vremena, u cilju ohrabrivanja da završite započeto, tj. kupite to što ste nameravali. A ako to ne uradite, možda ćete za nekoliko dana dobiti kupon sa popustom, koji bi trebalo da vas pokrene da završite započeti posao, tj. kupovinu.
# Oglasi na društvenim mrežama
Svaki put kada ovih dana pretražujete društvene mreže, oglasi koji vam se nude u feed-u su, verovatno, jezivo relevantni. Već se pitate – da li vas to neko špijunira? Prisluškuju vas? A ako nisu direktno relevantni za vas, verovatno jesu za nekoga u vašoj porodici, ili kancelariji.
Ciljanje društvenih medija je moderni bihejvioralni marketing u svom najboljem izdanju. Koristi se za podsticanje lokalnog poslovanja, podsticanje ponovnih poseta nekim web lokacijama, ili interesovanje potencijalnih klijenata, za usluge slične onima za koje ste i vi pokazali interesovanje.
# Oglasi na Google
Gospođa Google je neprikosnovena kraljica prikupljanja podataka, a njeni oglasi za pretragu, i prikazi, su ovih dana živi dokaz za to. Na primer, kupac koji namerava da kupi veći stan, pa pretragu tržišta nekretnina započne staromodnom Google pretragom. Dobiće lepu stranicu punu relevantnih rezultata pretrage, sa agencijama koje plaćaju oglase na vrhu.
Ako dotična osoba odluči da stupi u interakciju sa tim oglasima, a da pritom ne obavi kupovinu, verovatno će videti više istih oglasa na drugim sajtovima, koje posećuje neko vreme. A zašto?
Pa, ideja je da ih podsećanje da su malo pre proveravali oglase za nekretnine, podstakne da ponovo pogledaju, ne bi li se kroz neko vreme završilo, kupovinom. Dobro, stan možda nećete kupiti preko interneta, ali se može primeniti i na bilo šta drugo. Mada su se, posebno u vreme pandemije korona virusa, i nekretnine pregledale i prodavale onlajn, pošto su se trgovci dovijali na sve moguće načine, ne bi li nastavili da rade svoj posao.
I na kraju...
Iako se svet digitalnog marketinga stalno menja, jedno je sigurno – podaci su najvažniji, i tu su da ostanu. Marketinške prakse zasnovane na podacima, u koje spada i bihejvioralni marketing, su takođe ključ za uspostavljanje trajnih veza sa vašim klijentima, povećanje prodaje i pretvaranje vašeg brenda u ozbiljnog igrača, na koga treba računati.
Pretpostavljamo da sada shvatate koliko bihejvioralni marketing skraćuje posao i “preciznije gađa” određenu ciljnu grupu. Ništa u marketingu nije slučajno, ali čini se da neke stvari nikada nisu bile konkretnije i preciznije.
A ako ste već upoznati sa ovim terminom, i imate još nešto da dodate, podelite svoje misli sa nama, u komentarima. Unapred hvala.
Fotografije: Unsplash.com
Autorski tekst: Jelena Todorović
Izvor: Tesha Design
Poslednja izmena:
